住宅销售去化策略

住宅销售去化策略

1、推广策略及思路：塑造高价形象策略

2021年主力去化面积段在144㎡以上，客户群体面临转型的问题。提炼核心价值引力，从大户型生活方式着手，配合“现房”这个主要价值点进行产品宣传，提高项目知名度。同时各类竞品均以项目价格进行针对打击，因此，我们应借势而为，以推广进行诠释。

（1）项目价值形象整合升级：项目应跳出老城区青山，以“长江主轴重点段青山滨江商务区”拔升当前区位价值，汇聚交通、经济、文化、生态及景观等五方面主要核心纽带功能，青山滨江的十年，就是武汉未来发展的十年，由此梳理世界级城市中轴文明景观带的形象。以项目名义，针对武汉市民发起“长江主轴会客厅主题摄影展”配合项目鲁班奖，通过前期线上炒作宣传，现场精美影片阶段性持续展示，以联合媒体现场颁奖的形式，用大众视角展示项目所处区位最繁华、最中心、最宜居，拔升区位价值。

（2）增加曝光点：网媒持续炒作，加强高价形象传播。联合区域主流媒体针对项目区位价值及高价形象进行炒作，宣传中冶·39大街是武汉滨江商务区价值最高的物业。输出核心点为长江主轴会客厅、实景现房、醇熟配套、优质配套、军工匠心、央企担当；

阶段性炒作主题：“长江主轴之上，抢占武汉滨江商务区中心C位”“1km优质醇熟配套，准现房物业，入读优质名校，稀缺大四房”等；

2、客户拓展策略：

目前本案合作分销为融锦行及玖墨轩，渠道来访占比约70%，成交占比约90%，整体占比较高，在现市场环境下，渠道带客为主体，但因驻场周期较长，固定合作方的中介会有带看疲劳心理，现建议除新增渠道规则外，因多方面导客，增加老带新上访量，开启全民营销，让销售全副武装的走出去，带进来。

（1）渠道使用规则

n分阶段渠道聚售焦：根据市场热销节点（小阳春、五一、中秋、国庆等），短时间聚焦快速导客，此方式可避免黄金期高价使用营销推广，同时也能增加渠道新鲜度及热度

n分金额对应面积制定佣金标准：2021年的产品以大面积为主，故建议针对144㎡单位，佣金为6万元/套，针对160㎡及以上单位，佣金调整为8万元/套，144㎡以下单位，佣金调整为2万元/套。

n拓展企事业关键人：针对青山及徐东片区大型写字楼事企业单位，由销售经理带队拓展企业关键人，以企业团建形式邀约企业员工来访，通过现场氛围活动，带动事企业单位成交

（2）多渠道拓客：目前项目拓展方式单一，可以扩宽拓展渠道，从供应商、拆迁办及拆迁区域入手，建立关键人制度，提高项目来访量，同时高频次维系业主，提高老带新量。

（3）随着老客户基数的增大，充分挖掘老带新。全年从端午、五一、中秋及国庆四个节点入手，分批针对现有业主进行维系，并在社区进行业主转介奖励的推介及广告投放。同时可筛选高质量业主（购买力强、圈层高质量、项目认可度高等）进行圈层活动，根据此类业主爱好进行高频次小活动（如红酒品鉴会、高端业主私宴及孩童教育分享会等），带动其圈层，形成精准去化模式。

3、活动策略：根据推广及客户策略各节点，以多种活动为辅，进行项目推广及氛围打造，扩大项目知名度，提高客户引流能力。

（1）话题造势活动：2020年整体项目活动均以暖场为主，缺乏话题性，21年客户群体开始转变，科技性、话题性为当前客户较高关注度的事件之一。建议通过话题造势活动进行项目发声推广

方向一：结合现房，通过“机器人空降售楼部”引发全城神秘感，用“VR黑科技体验营”进入全新视觉世界，制作市场声势，吸引客户到访。

方向二：以“武汉青山滨江商务区首届科技嘉年华”高调发声，通过全球十大展览之一的“Team Lam水晶烟花”引爆话题“璀璨生活，源本如此”，增加市场关注度，吸引客户到访。

（2）圈层活动：业主高端私宴——红酒品鉴会：以此构建中冶·39大街的圈层文化，彰显项目独一无二的高端与奢华，通过活动表现出项目的产品优势，让业主圈层的宾客留下深刻的影响为后续的营销铺垫

（3）暖场活动：目前项目客户群体需求购买力提升，生活品质感为主要关注点，通过业主圈层，现场于周末定期举办与艺术、教育、家庭有关的系列暖场活动，提高客户参与积极性。

（四）车位销售策略

（1）本案车位情况及货值盘点：车位总计2542个，其中300个公共车位不可售，338个机械车位暂不定价，可售车位1904个表货值3.06亿元。

（2）车位推广策略

l通过精准推广，回归车位使用功能。加强社区内广告渲染在业主圈层内广而告之。不定期进行微信广告提示转发暴晒、刮风、风雨需停放室内的提醒的单图和软文，从而放大停室内的重要性。

l制定紧近性的优惠政策—2021年5月份起车位按原价销售。由车位使用券规则内容为：车位抵用券有效期为自车位开售之日起半年有效。提前对外释放折扣收回信息加速客户认购车位。

l物业升级管理—全面覆盖小区内外路段：物业管理处加强巡查，对小区内乱停车辆锁车警告；安装临路温馨提示牌“交警罚单重地，慎重违停。